핀셋 마케팅(Pincette marketing)은 기업에서 모든 고객이 아닌 핀셋으로 집어내듯 타킷을 세분화하여 특정 고객만을 위한 마케팅 전략을 펼치는 것을 의미하는데 ‘극세분화 마케팅’, 또는 ‘현미경 마케팅’이라고 볼 수 있다.

핀셋 마케팅 사례를 살펴보면 백화점에서 VVIP를 대상으로 라운지를 운영하거나 이들에게 특별한 할인이나 혜택을 주는 것이 대표적인 사례다.

코카콜라는 국내 최초 무라벨 탄산 ‘시그램 라벨프리’를 기점으로, 라벨을 부착하지 않는 제품들을 확대하고 있다. 라벨 대신 세밀하게 양각을 새긴 로고와 제품명만으로 출시하여 분리, 배출 시에 라벨 제거를 하지 않게 하는 ESG 경영전략으로 고객의 마음을 사로잡았다.

롯데 카드에서 미코노미 흐름에 맞추어 MZ세대의 라이프 스타일을 고려한 맞춤형 혜택 카드를 출시했는데 본인의 선호 및 취향에 따라 4종의 카드 중 원하는 카드를 선택할 수 있다는 점과 낮은 연회비와 트렌디한 색감과 디자인이 묻어나는 일러스트로 MZ세대의 마음을 사로잡았다.

반려동물의 균형 잡힌 한 끼를 위한 영양식 소비가 증가함에 따라. 풀무원건강생활은 동물복지 등 지속할 수 있는 양질의 재료를 사용한 ‘아니오 자연 담은 영양식’을 선보였는데, 늙은 개와 늙은 고양이도 부담 없는 부드러운 제형(劑型)은 물론, 부족한 영양성분에 따라 골라 섭취할 수 있다는 점으로 반려동물 돌봄족의 많은 사랑을 받고 있다.

그렇다면 기업들이 핀셋 마케팅에 나서는 이유는 무엇일까?

정보의 홍수 시대에 불특정 다수의 광고는 노출은 많이 되지만 비용 대비 효과가 떨어지지만, 핀셋 광고처럼 특정 타킷을 대상으로 하는 맞춤 마케팅은 해당 분야에 관심 있는 사람들에게 노출되기 때문에 전환율이 높아 비용 대비 효과가 크기 때문이라고 한다.

위험한 핀셋 마케팅이 활발해지는 이유는 무엇일까?

빅데이터 때문이다. 빅데이터를 통해 소비자의 소비 관심사와 패턴, 취향을 파악할 수 있기 때문이다. 따라서 빅데이터라는 거대한 통신망을 바탕으로 세분화한 타킷을 설정할 수 있고, 전보다 훨씬 편하게 핀셋 마케팅을 진행하여 고객 충성도를 높일 수 있게 되었기 때문이다.

핀셋 마케팅 어떻게 해야 할까?

첫째, 좁은 타킷층을 공략한다는 것은 매우 위험한 일이다. 따라서 고객과 시장에 대한 꼼꼼한 시장 분석이 필요하다. 만약 타킷을 제대로 분석하지 않은 상태에서 상품(서비스)의 품질도 좋지 않은 상황이면 오히려 고객으로부터 외면받게 됨을 유의해야 한다.

둘째, 특정 브랜드에 대한 높은 충성심은 결코 장점만으로 작용하지 않는다.

핀셋 마케팅을 잘못 활용하게 되면, 기업의 브랜드에게 맹목적인 믿음과 신뢰를 보였던 충성고객들로부터 일종의 열성 팬 조직이 형성되면서 ‘컬트 브랜드’가 만들어질 수 있다.

 이처럼 브랜드에 대한 충성도가 너무 늘어나게 되면, 오히려 팬덤 자체가 브랜드를 조정할 수 있게 되어 주객이 전도될 수 있을 뿐만 아니라, 브랜드 자체에 대한 진입 장벽이 높아지게 되어 신규 고객을 창출하기 어려워 짐을 깊이 인식해야 한다.

어쨌든 잘 준비된 핀셋 마케팅은 나노사회(Nano society)에 가장 적합하고 유효한 마케팅 방식이라 말 할 수 있다.

조병무, 경영학박사, 경영지도사, 한남대 경영대학원 겸임교수. 혁신창업개발원장, 전국소상공인협업화 컨설팅지원단장, 장애인기업종합지원센터 전문위원, 대전 충남 사회성향상 교육위원회장 <저서> 허리를 굽혀야 돈을 번다, 돈버는 길목은 따로 있다. e-mail : dr1133@hanmail.net

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