"훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각해야 한다는 말"이 있다. 

누구나 보면 알 수 있는 수면의 상황 판단만으로는 프로가 아니란 말이다. 수면 아래 물속의 상황까지 판단할 줄 알아야 진정한 고수라 할 수 있다.

이해(理解)란 뜻의 영어단어「Understand」는 「under(아래) + stand(서다)」로 되어있다. 올바른 이해란 상대의 입장에 설 줄 알아야 한다는 뜻으로 풀이된다.

따라서 내 방식이 아닌 상대방 입장, 다시 말해 아래에 서서 보아야만 진정으로 남을 이해 할 수 있다는 것이다. 따라서 훌륭한 판매자가 되기 위해서는 고객의 마음을 읽을 줄 알아야 한다.

항상 고객의 처지에서 생각하고 행동해야 고객이 만족하고 감동을 한다. 그리고 고객은 항상 옳다는 말을 깊이 인식하고 왕(王)으로 모셔야 한다.

고객의 내면을 읽고 그것을 끄집어내어 가려운 곳을 긁어줄 때 비로소 고객은 지갑에서 돈을 내놓는다는 말이다.

사람들의 심리 속에는 응종(応従)의 원리가 있다. 응종의 원리란 남의 요청을 잘 따르고 싶어 하는 기본적인 심성을 사람들은 갖고 있다는 심리학적이 용어이다.

마케팅에서도 이러한 응종의 원리를 이용하여 판매를 늘리는 데 활용하고 있다. 술은 홀수로 마셔야 한다는 것이 술좌석에는 불문율처럼 되어있다.

홀수로 마시면서 끝을 내려다보니 자연 과음을 하게 된다. 이 역시 매출 증대에 크게 이바지한다. 하루에 세 번 양치질하라! 잠자기 전 씹는 껌 * * * *등의 광고도 알고 보면 소비자들의 마음속에 있는 응종의 원리를 이용하여 판매를 늘리려는 전략이 숨어 있다고 볼 수 있다.

빨래할 때 주부들은 세탁이 잘되었는가를 알아보기 위하여 세탁이 끝난 후 습관적으로 빨래의 냄새를 맡는다고 한다. 이를 간파한 어느 세제회사에서 여성들이 좋아하는 특이한 향을 세제에 넣어 판매했다. 불티나게 팔린 것은 당연한 일이다.

3센티 구멍이라는 이야기가 있다. 소비자는 3센티 드릴을 원하는 것이 아니라 3센티 구멍을 원한다는 이야기로 소비자가 진정 무엇을 원하고 있는가를 알아야 한다는 말을 우회적으로 재미있게 표현한 말이다.

시장에서 마케팅은 전쟁이다. 강자만이 살아남는 정글의 법칙이 현실을 압박하고 있다. 생산이 문제가 아니라 파는 것이 문제다.

그래서 고객 가치는 더욱 높아만 간다. 지속되는 코로나 비대면 시대에 살아남기 위해서는 고객을 잃지 않고 늘려 가야 한다. 사람의 심리 속에 돈을 버는 비결이 숨어 있다. 급변하는 트랜드 분석과 함께 다시 한번 되새겨볼 말이다.

조병무, 경영학박사, 경영지도사, 한남대 경영대학원 겸임교수. 혁신창업개발원장, 전국소상공인협업화 컨설팅지원단장, 장애인기업종합지원센터 전문위원, 대전 충남 사회성향상 교육위원회장 <저서> 허리를 굽혀야 돈을 번다, 돈버는 길목은 따로 있다. e-mail : dr1133@hanmail.net

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