성공은 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것이다. 적극적으로 인생을 살며 성공한 사람들의 말이다. 성공하는 사람들에게는 불황기 호황기를 구별 하지 않는다. 아무리 좋은 호경기라 하더라도 사람에 따라 불경기라 여기는 사람이 있기 마련이다. 그래서 세상을 보는 눈은 보는 자의 마음에 달려있다고 한다. 내 마음을 다스리는 자세가 필요한 시기다. 성공한 사람들이 갖고 있는 공통점은 세상을 탓하거나 남을 탓 하지 않는다. 힘들고 어려울수록 긍정의 힘으로 어려움을 극복하는 지혜를 갖는다. 불경기를 극복하는 마케팅의 전략을 알아보자.
1. 고객 니즈를 주시하라.
불황기에서의 고객은 변화하기 마련이다. 대부분의 고객은 보다 오래 쓸 수 있는 실용적인 물건이나 싼 가격의 상품을 원한다. 때론 구입량을 줄이는 긴축 소비를 하려한다. 꼭 필요한 물건들이 아니면 가급적
구매를 늦추거나 줄이려한다. 이러한 고객들의 변화를 주시하여 상품구색을 바꾸어야 한다. 내점객들의 접객 화술도 이런 점을 간파하여 관리해야 한다.
2. 과감하게 돌진하라.
불경기의 많은 기업들은 현상 유지에 급급하다. 특별한 경쟁력을 갖고 있는 상품이나 사업요소가 있다면 과감하게 도전하라. 모두가 지쳐있을 때 돌진 하는 것은 게임에서 이길 수 있는 가장 쉬운 방법 중 하나이다.
3. 게릴라 마케팅을 사용하라.
불경기에서의 지혜는 불필요한 비용을 줄이는 일이다. 다시 말해 최소의 비용으로 최대의 효과를 누리는 지혜가 필요하다는 말이다. 무료 또는 적은 돈으로 사업을 광고할 수 있는 마케팅 방법을 생각해 내야 한다. 커피숍의 예를 들어보자 한 달 동안 매일 10명의 첫 손님들에게 커피를 무료로 주는 행사를 실시할 경우 이것은 저렴한 비용으로 큰 효과를 볼 수 있는 경우이다.
이러한 이벤트는 입 소문을 타는데 큰 도움을 주며 아침 형 사람들에게 큰 관심을 끌 수 있다. 때로는 나눔의 이벤트를 실시하여 기업 이미지를 높일 수 있고 퍼블리시티를 개발하여 기사화 하여 저항 없는 홍보로 큰 효과를 볼 수 있다. 게릴라 마케팅이 효과적이다.
4. 왕손고객을 잘 모셔라.
80:20의 법칙에 의하면 매출의 대부분이 20% 정도의 왕손 고객에 의하여 결정된다. 따라서 소수의 큰 계약으로 기업이 운영된다 할 수 있다. 그러므로 이러한 고객들에게 할인을 해주는 것은 그만큼 값어치가 있는 일이다. 불경기를 이기는 근본적인 힘은 충성고객의 확보에 달려있다. 왕손고객이 기업의 생명줄임을 깊이 인식하라.
5. 새로운 보급 채널을 찾아라.
같은 질의 상품을 보다 싸게 구입하여 판매하는 것이 불경기를 이기는 가장 기본적이고 상식적인 일이다.
불경기에는 생각지도 못하는 다양한 일들이 발생한다. 종전의 고정적인 판매채널에서 새로운 채널이 있는지 살펴보라. 특히 온라인 채널을 생각해보라. 새로운 보급 채널에서 불황 탈출의 길이 열리는지 모른다.
6. 고객 기반을 다양화 하라.
지금은 지구촌 시대다. 글로벌 마인드가 필요한 시대다. 문제의 해결을 국내에만 두지 말고 때론 해외로 눈을 돌려라. 썬 크림 전문회사인 대전 만년동의 한국앤더슨주식회사는 요즈음 표정관리에 바쁘다. 국내 경기가 나빠지자 재빠르게 베트남시장에 명품 상품으로 수출하여 매출증대를 꾀하며 환차 이익으로 톡톡한 재미를 보고 있다.
지금은 미국을 비롯하여 새로운 해외 시장을 개척하고 있다. 새로운 시각으로 국내뿐만이 아닌 세계 시장을 대상으로 고객을 다양화하는 전략도 불황 탈출을 할 수 있는 좋은 방법 중 하나이다.
7. 광고를 혁신적으로 하라.
기업이 불경기에 제일 먼저 경비를 줄이는 항목이 교육비와 광고비라고 한다. 그러나 혁신을 강조하는 기업은 정반대의 길을 택한다. 추천할 만한일이다. 적극적인 마케팅 중 손쉬운 일들은 쿠폰, 적립 카드, 멤버십 카드, 할인카드 등을 들 수 있다.
메일이나 손 전화의 문자를 보내는 일도 권장할만하다. 지나치면 오히려 고객들로부터 불평을 살 수 있으니 적정량을 조정하라. 가만히 고객을 기다리는 것보다 훨씬 역동적으로 보여 고객으로부터 좋은 평가와 함께 구매동기를 유발 할 수 있다. 아무튼 불경기는 혁신적인 마케팅 기술을 사업에 도입할 좋은 시기이기도 하다. 그리고 경제 불황기에 사업주는 살아남기 위한 매출 전략을 심도 있게 연구하고 시행해야 한다.
8. 가격을 조정하라.
불경기에서의 고객들은 최고의 쇼핑을 위해서 이리저리 옮겨 다니며 상품을 구매한다. 가격비교를 통해 알뜰 구매를 하기 때문이다. 따라서 고객들의 변화를 찾아 대안을 마련해야 한다. 이때 가격 결정에 어려움이 있다. 잘못하면 동종 업종끼리 피 흘리는 가격전쟁으로 스스로 망하는 경우가 발생하기 때문이다.
어떻게 하는 것이 좋을까.
제품의 가격을 꼭 내릴 필요는 없지만 대량 판매를 위한 묶음판매로 가격을 할인 하거나 작은 사이즈 포장으로 가격을 조정하는 전략들이 필요하다. 가격을 내리는 경우 상품가격을 내리는 것 보다 상품을 할인 금액만큼 덤으로 주는 것이 효과적이다. 힘든 시기에는 인터넷 판매, 경품, 우편주문 우대, 택배비 서비스 등과 같은 판매채널의 변화나 가격 할인을 통해 더 많은 고객을 유도할 필요가 있다.
9. 상품의 포트폴리오를 조정하라.
불경기에 강한 상품으로 구색을 갖추어라. 상품라인에 약한 아이템들은 배제시키라는 말이다. 불경기에서는 같은 물건을 보다 싸게 구입 하려고 한다. 그리고 같은 가격에 여러 용도가 있는 상품을 선호한다. 확실성, 영속성, 안정성 등이 갖추어진 상품에 손길이 가기 마련이다. 일시적 트릭으로 고객을 대하면 고객의 발길은 끊어진다. 우수상품으로 승부를 걸어야 한다. 고객들은 항상 좋은 가치를 찾기 때문이다.
10. 가족의 가치에 집중하라.
경제가 어려워지면 사람들은 고향으로 돌아가려고 하는 습성이 있다. 더욱 편안하고, 가족 같은 느낌을 찾고 싶기 때문이다. 때로는 불안한 심리적 압박감 때문에 이를 극복하기 위해 바보 같은 유머가 사람들에게 어필이 된다. 안부카드, 전화사용, 가구, 가족을 겨냥한 오락이나 파티를 선호할 것이며 사람들은 가족이나 친구들과 함께 있기를 원할 것이다. 기타 고객들이 지금 즉시 원하는 상품이나 서비스를 찾아 제공해야한다.
불경기에 강점은 다른 사람과 차별화 되었거나 진입장벽이 두터운 경우다. 차별화, 전문화 등을 고려하여 경쟁을 강화 시키는 전략을 수립하여야 한다. 하늘이 무너져도 솟아날 구멍이 있고, 호랑이에게 물려가도 정신 차리면 살 수 있다는 속담과 같이 불경기에 오히려 더 큰 매출을 올리는 사업장이 있다. 그래서 희망은 오늘도 판도라의 상자에 숨겨져 있다.
| 조병무, 경영학 박사, 경영지도사, 소상공인 진흥원 충청권중심센터장, 대전상의 경영자문위원, 대전충남재사회화 교육후원회장, 한남대 겸임교수, 저서 : 허리를 굽혀야 돈을 줍는다. 돈버는 길목은 따로 있다. 이메일: dr1133@hanmail.net | ||||||||||||
