아하! 그런 비밀이 있었네
아하! 그런 비밀이 있었네
  • 조병무
  • 승인 2013.04.02 09:53
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[조병무 칼럼]백화점에 창문이 없는 이유...왼쪽 매장이 유리하다고?

편의점에 들러보면 온갖 상품들이 즐비하게 놓여 있다. 어떻게 진열해 놓아야 매출이 늘까.
그리고 높이는 얼마나 높게 해야 할까. 점주는 고민이 아닐 수 없다. 이 역시 해답은 고객에서 찾으면 된다. 고객의 소비 행태를 찾아 마케팅 현장에 적용하면 된다는 뜻이다.

우리나라 편의점의 규모는 약 20평 정도가 된다. 그리고 상품의 진열대의 높이는 약 135cm, 폭 90cm 로 되어 있다. 이 높이는 우리나라 성인 남자의 평균키인 170cm를 기준으로 제작된 것으로 편안하게 손을 움직일 수 있는 가슴선 높이에 해당되기 때문이다. 폭90cm는 상품 선반에서 1m 쯤 떨어져 볼 때 가장 넓은 시야를 확보할 수 있는 각도로, 진열대의 상품이 한눈에 들어올 수 있는 크기이기 때문이다.

■ 왜 음료수는 매장 안쪽에 있을까
콜라, 사이다 같은 음료수는 매장 맨 안쪽에 놓는 것이 유리하다. 왜냐? 전체 매출액의 약 25% 이상을 차지하는 음료수를 찾는 고객의 동선을 늘려 다른 상품구입을 유도 매출을 늘릴 수 있기 때문이다. 이와 같은 비슷한 이치로 목적구매상품은 아래쪽에 진열하고, 충동구매상품은 위쪽에 두어 고객의 눈길을 끌어 사고 싶은 충동을 이끌어 지갑을 열게 한다.

휴지, 생리대, 보리차 같은 것들은 매장 구석에 있어도 고객들은 이를 잘 찾아내어 사간다. 그러나 안주류 같은 상품들은 눈에 잘 띄는 곳에 없으면 잘 팔리지 않는다. 눈에 잘 띄는 곳에 진열하여 상품을 보고 구매하여 쇼핑백에 담아가도록 해야 매출을 올릴 수 있다. 찰떡궁합 관계에 있는 연관 상품은 끼리끼리 모여 있음을 볼 수 있는데 이는 맥주와 안주, 빵과 우유 와 같이 어느 하나를 사면 다른 하나도 사게 마련인󰡐짝 󰡑상품을 곁에 진열하여 세트로 사가게 하는 전략이 숨어 있다.

   필수품은 매장 뒤쪽에 진열해 동선을 길게 하는 것이 고객을 오래 잡아두는 방법이 되고 있다.
■ 왜 백화점엔 창문이 없을까
백화점에는 여러 가지 상술이 숨어 있다. 우선 백화점에는 창문이 없다. 이는 창문에서 빛이 들어오면 사람은 심리적으로 냉정해진다고 한다. 냉정한 사람은 쇼핑과는 거리가 멀기 때문에 쇼핑객의 심리 상태를 바꾸기 위해서이고, 창문이 없는 또 하나의 이유는 고객의 시간관념을 뺏기 위한 것이다. 해가 지고 날이 어둑해지는 것을 모르고, 다시 말해 시간 가는 줄 모르고 쇼핑을 하게끔 만드는 것이다. 마찬가지 이유로 백화점에는 시계 파는 가계 외에는 시계가 없다. 특히 먼 곳에서 볼 수 있는 시계는 사방 어느 곳에도 없다.

또 1층에는 항상 여자 화장품, 명품, 보석류 등의 화려한 것들로 배치를 한다. 특히 화장품 코너에서 나는 향수 냄새는 소비자의 구매 욕구를 더욱더 크게 불러일으킨다고 한다. 각종 명품과 보석류들은 고객의 눈을 현혹시켜 약간의 정신적 흐트러짐을 만들고, 그리고 백화점 1층에는 화장실이 없는데 이는 화장실 사용에 제약이 있는 것은 아니지만 2층 이상에 만들어 화장실이 급해서 온 사람이라도 상품을 보게 만드는 고도의 전략이 숨겨져 있다. 

■ 오늘은 어느 음악으로 매출을 올릴까
백화점에 들러 쇼핑 할 때면 항상 음악이 흐른다. 꽃이 만발하는 봄철에는 화사하고 경쾌한 느낌의 왈츠, 푸른 녹음이 상징인 여름철에는 레게와 같은 시원한 음악이 애용되고 있고 낙엽 지는 가을에는 고독한 분위기에 빠져들게 하는 샹송, 칸초네, 추운 겨울에는 따뜻한 느낌을 연출하게 하는 발라드가 선곡된다. 주말이나 세일 기간에는 고객의 회전율을 높이기 위해 빠른 템포의 댄스음악, 고객이 비교적 적은 평일에는 느긋하고 조용한 발라드 풍 음악을 들려준다. 매출이 영 신통치 않을 때에는 장송곡에 해당하는 가까운 슬픈 음악을 활용 고객의 마음을 공허하게 하여 구매 욕구를 불러 일으켜 매출로 이어지게 한다.

하루도 4단계로 나누어 오전에는 느긋한 클래식, 정오부터 오후 4시까지는 나른함을 없애는 댄스 같은 경음악, 장바구니 주부들로 부산해지는 오후 4시부터 7시까지는 조용한 음악으로 천천히 쇼핑을 유도하고 이후 폐장이 가까워지면 높은 볼륨의 빠른 템포의 음악을 들려주면 고객은 자신도 모르게 서둘러 상품의 구매 선택을 결정하게 된다. 이러한 음악 마케팅은 날씨에 따라 또다시 다르게 활용한다.

■ 왜 갑자기 음악이 바뀔까
이러한 음악은 마케팅에 활용되기도 하지만 신호로 활용하는 경우도 있다.
서울의 어느 할인 매장에서는 1일 매출 목표가 달성하면 코리아나의 󰡐투 더 빅토리󰡑가 나온다. 종래 흐르던 음악이 멈추고 이 음악이 나오면 그날 매출 목표를 달성했다는 뜻으로 점원 모두는 즐거운 기분으로 박수를 치며 피로를 잊는다. 목표 도달을 알리는 신호와 함께 수고해준 종업원의 사기를 돋우는 한 방법으로 쓰인 예이다.

정․관계 등 VVIP 방문을 알릴 때도 미리 약속된 음악을 활용, 신호로 쓰고 있고 백화점 매장 특성상 밖의 사정을 모르는 경우를 대비 활용하는 경우도 있는데 예를 들면 밖에는 눈 또는 비가 오는데 매장 안에서는 이를 알지 못하는 경우가 있다. 이런 때는 호세 펠라치아노의 󰡐레인󰡑같은 비 또는 눈과 관련된 음악으로 연이어 바꾸어 실내 분위기를 바꾸어 고객은 눈과 비의 분위기를 즐기며 쇼핑하도록 하고, 점원들은 재빠르게 매장 앞에 양산대신 우산을 전면에 배치하고 쇼핑백을 비닐로 씌어주는 서비스를 준비하도록 한다. 이렇게 음악을 매장 내에서 신호로도 활용한다.

■ 오른쪽과 왼쪽매장 어느 쪽을?
점포의 입지는 성공의 열쇠라고 한다. 백화점 내에서 점포의 위치도 매출과 상당한 관계가 있다. 에스컬레이터 왼쪽과 오른쪽 어느 쪽이 매출에 더 유리할까? 왼쪽이 유리하다. 이유는 이렇다. 사람들은 대부분은 오른손잡이다. 때문에 오른발로 공을 찬다. 오른발이 힘이 좋기 때문에 무의식적으로 방향을 틀 때 왼쪽으로 틀기 때문이다. 따라서 왼쪽매장이 고객을 접할 확률이 높다. 왼쪽매장을 차지하는 것이 매출에 유리함은 당연한 일이다.

훌륭한 낚시꾼은 물 속까지 알고, 솜씨 좋은 사냥꾼은 산짐승의 길목을 안다. 마찬가지로 훌륭한 마케터는 사람의 모든 행태를 알아 이를 산업현장에 접목 매출을 증대시킨다. 시대는 변한다. 따라서 사람도 변한다. 이러한 변화에 맞춰 늘 탄력적으로 대응하여 전략을 수립하고 상황 상황에 따라 전술을 펴면 불경기 같은 어려운 시기도 견디어 낼 수 있다.

늘 새로운 정보가 모자라고, 교육도 부족한 작은 소점포들은 백화점이나 대형 할인 매장에서 배우는 벤치마킹도 한 방법이다.

 
     
 
 

조병무, 경영학 박사, 경영지도사, 소상공인 진흥원 대전,세종,충남지역본부장, 대전상의 경영자문위원, 대전충남사회성향상 교육위원회장, 한남대 겸임교수, 저서 : 허리를 굽혀야 돈을 줍는다. 돈버는 길목은 따로 있다. 이메일: dr1133@hanmail.net
 


 


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