낚시꾼, 물고기처럼 생각하라
낚시꾼, 물고기처럼 생각하라
  • 조병무
  • 승인 2016.11.24 16:48
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[조병무칼럼]소비자 속에 들어간 마케팅활동이 성공의 조건

'훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각해야 한다는 말'이 있다. 누구나 보면 알 수 있는 수면의 상황 판단 만으로는 프로가 아니란 말이다. 수면 아래 물 속의 상황까지 판단할 줄 알아야 진정한 고수라 할 수 있다.

이해(理解)란 뜻의 영어단어「Understand」는 「under(아래) + stand(서다)」로 되어 있다. 올바른 이해란 상대의 입장에 설 줄 알아야 한다는 뜻으로 풀이된다. 때문에 내 입장이 아닌 상대방 입장, 다시 말해 아래에 서서 보아야 진정으로 남을 이해 할 수 있다는 것이다.

따라서 훌륭한 판매자가 되기 위해서는 고객의 마음까지 읽을 줄 알아야 한다. 항상 고객의 입장에서 생각하고 행동해야 고객이 만족하고 감동을 한다. 그리고 고객은 항상 옳다는 말을 깊이 인식하고 왕(王)으로 모셔야 한다. 고객의 내면을 읽고 그것을 끄집어내어 가려운 곳을 긁어줄 때 비로소 고객은 지갑에서 돈을 내놓는다는 말이다.

낚시꾼은 물고기처럼 생각해야 '꾼'이 된다는 말처럼 소비자 입장에서 마케팅을 하는 것이 중요하다.<사진은 '선영아!  사랑해'로 광고 열풍을 만들어낸 카피>
응종의 원리 이용한 판매전략 필요
사람들의 심리 속에는 응종(応従)의 원리가 있다. '응종의 원리'란 남의 요청을 잘 따르고 싶어 하는 기본적인 심성을 사람들은 갖고 있다는 심리학적이 용어이다. 마케팅에서도 이러한 응종의 원리를 이용하여 판매를 늘리는데 활용하고 있다.

언제부터인지는 몰라도 소주 첫잔은 고수레해야 한다하여 마시기 전에 한잔을 따라 바닥에 부어버린다. 한잔이 별 것 아닌 것 같지만 전국으로 보면 대단한 양이다. 자연 매출이 는다.

한때 두꺼비눈을 따고 마셔야 술이 안 취한다는 묘한 마케팅 전술이 입 소문으로 번진 적이 있다. 스트레스 많이 받는 30~40대 남성들이 "자네 어제 두꺼비 얼마나 잡았어."라는 안부 인사가 유행되면서 특정회사의 상품 매출이 늘어났다.

술은 홀수로 마셔야 된다는 것이 술좌석에는 불문율처럼 되어 있다. 홀수로 마시면서 끝을 내려다보니 자연 과음을 하게 된다. 이 역시 매출 증대에 크게 기여한다. 최근 '하루에 세 번 양치질하라!', '잠자기 전 씹는 껌 * * * *'등의 광고도 알고 보면 소비자들의 마음속에 있는 응종의 원리를 이용하여 판매를 늘리려는 전략이 숨어 있다고 볼 수 있다.

'선영아 사랑해!'라는 광고가 왜 뜨고 '김 대리님, 박 부장님, 부자 되세요'라는 광고가 사람들 입에서 회자되는 걸까? 소비자는 여러분이라는 말을 가장 싫어한다. 소비자는 자기 혼자만 특별 대우받기를 좋아한다. 왕처럼 말이다. 따라서 자가 혼자만 불러줄 때 기분이 좋은 것은 당연지사다. 소비자의 이런 심리를 이용했으니 자연 뜰 수밖에.

왕처럼 대접 받고 싶은 게 소비자
빨래를 할 때 주부들은 세탁이 잘 되었는가를 알아보기 위하여 세탁이 끝난 후 습관적으로 빨래의 냄새를 맡는다고 한다. 이를 간파한 어느 세제회사에서 여성들이 좋아하는 특이한 향을 세제에 넣어 판매를 했다. 불티나게 팔릴 것은 당연한 일이다.

아이스크림은 25도에서 30도까지는 기온이 높아질수록 매상이 늘어난다. 하지만 30도를 넘으면 거꾸로 팔리지 않는다. 30도를 넘는 무더위 속에서는 소비자들이 지방이 많고 수분이 적은 아이스크림보다는 빙수나 샤베트 유형을 선호하기 때문이다.

어느 레스토랑에서는 날씨에 따라 음식 값을 달리하는 마케팅을 전개하여 큰 재미를 보았다고 한다. 일반적으로 궂은 날씨에는 사람들이 밖에서 먹는 것을 꺼리는 심리를 이용하여 맑은 날, 흐린 날, 눈 오는 날 등으로 가격에 차별을 두어 마케팅을 실시한 결과 호응이 좋아 판매를 증대시켰다고 한다.

미국의 우편물 용역회사인 익스프레스(Federal Express)사는 밤마다 멤피스와 테니스에 있는 중앙 교환지점으로 모이는 비행기들 사이에 우편물 배송시간이 지연되어 애를 먹었다. 계획대로라면 네 시간 안에 모든 짐이 배송 되어야 하는데 이륙시간이 다 되어서야 배송이 간신히 완료되어 애를 먹었다.

사람의 심리 속에 돈 버는 비결 있어
이유는 종업원들이 시간외 수당을 받기 위한 속셈이 깔려 있었기 때문이었다. 회사는 시간외 수당을 올려주고 일을 일찍 끝내고 일찍 퇴근하도록 하여 배송에 따른 문제점을 해결할 수 있었다고 한다. 덤으로 전력비, 수도광열비 같은 간접비도 줄였다고 한다.

마케팅에서든 종업원 관리에서든 고객(내부고객 + 외부고객)의 입장에서 생각해야 문제가 풀린다. 어느 치과 의사는 한 달에 한번은 꼭 다른 치과병원을 다녀온다고 한다. 환자체험을 하고 돌아와 진료를 하는 벤치마킹을 한다는 이야기다.

3센티 구멍이라는 이야기가 있다. 소비자는 3센티 드릴을 원하는 것이 아니라 3센티 구멍을 원한다는 이야

 
     
 
 

조병무, 경영학박사, 경영지도사, 한남대 경영대학원 겸임교수. 혁신창업개발원장, 전국소상공인협업화 컨설팅지원단장, 장애인기업종합지원센터 전문위원, 대전 충남 사회성향상 교육위원회장 <저서> 허리를 굽혀야 돈을 번다, 돈버는 길목은 따로 있다. e-mail : dr1133@hanmail.net

기로 소비자가 진정 무엇을 원하고 있는가를 알아야한다는 말을 우회적으로 재미있게 표현한 말이다. 날이 갈수록 경쟁이 치열하다. 강자만이 살아남는 정글의 법칙이 현실을 압박하고 있다.

생산이 문제가 아니라 파는 것이 문제다. 마케팅시대란 말이다. 핵심은 고객 가치는 더욱 높이는 일이다. 지속되는 불경기에 살아남기 위해서는 고객을 잃지 않고 늘려가야 한다. 이는 신 고객을 창출하고 고정고객을 늘려야한다는 말이다. 사람의 심리 속에 돈 버는 비결이 숨어 있다' 현장에 적용할 명약 중 하나다 .


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