상담현장에서 있었던 일이다. 100년 만에 무더위가 온다하여 에어컨을 구입하려했는데 세일기간을 놓쳐 매우 속상해했던 사업주가 있었다. 내용을 살펴보니 S전자를 비롯한 가전사들이 미 항공우주국 (NASA)이 발표한 100년만의 무더위를 마케팅에 적극 활용, 특별세일기간을 마련하고 판촉전을 벌였는데 그 효과는 구입문의가 4배, 판매량은 3배의 효과를 이루었다고 한다. 연세가 좀 든 어른들은 비가 부슬부슬 오는 날이면 따뜻한 아랫목에서 빈대떡에 막걸리 한 사발 그리고 뜨끈뜨끈한 국물이 생각난다고 말한다.
그렇다면 시장에서는 어떤 현상이 일어날까? 실제로 시장에서는 이에 관련된 각종 재료나 음식들이 많이 팔린다고 한다. 예를 들면 비가 오는 날에는 부침개를 만드는 밀가루를 비롯한 각종 재료와 떡, 빵, 건과 류 그리고 어묵, 만두, 돈가스 같은 냉동식품의 매출이 늘어난다고 한다. 그리고 오디오, TV, 냉장고, 침대 등 대형가전제품이나 가구의 판매도 늘어난다고 한다. 
이는 비 오는 날은 가족들의 외출이 줄어 함께 모여 그동안 서로 상의하여 구매해야할 고가의 가전제품들의 구매여부를 결정하는 회의하기가 좋아서라고 한다. 이렇듯 날씨는 우리 인간생활에 알게 모르게 많은 영향을 끼치고 있다. 최근에는 날씨에 따른 사람들의 구매행동을 연구하여 매출을 올리는 날씨마케팅(Weather Marketing)이 매우 활발하게 이용되고 있다. 따라서 이제는 날씨가 단순한 자연현상이 아닌 성공사업을 위한 마케팅의 필수요소로도 작용하고 있다는 말이다.
❑ 날씨변화와 상품판매
사람들은 날씨변화에 대단히 민감하게 변한다. 추우면 따뜻한 곳을 찾고, 더우면 시원한 곳을 찾는다. 과거 사계절의 변화가 뚜렷했던 우리나라에서의 복장은 동복, 춘추복, 하복으로 구별하여 입었다. 하지만 최근 아열대라 할 만큼 이상기온이 지속되자 봄가을의 춘추복은 이제 장롱 속에서 나오지도 못한다. 따라서 시장에서 춘추복 시장은 점점 사라져가고 있다. 이와 같이 계절 변화에 따른 날씨의 기온에 따라 사람들은 행동을 하고 여기에 시장은 그대로 반영한다. 현명한 여성은 비 오는 날 머리손질을 하지 않는다.
비 오는 날이나 습도가 높은 날은 머리카락이 맑고 건조한 날보다 10%이상 늘어나 쉽게 헝클어지기 때문이다. 따라서 파마 같은 머리손질은 비 오는 날보다는 맑은 날을 택하는 것이 좋다. 이와 같이 날씨의 변화에 따른 생활의 지혜는 우리생활에 유용하게 쓰이고 있다. 날씨의 변화가 상품판매에 미치는 영향을 살펴보면, 낮 최고 온도가 섭씨 18도가 되면 시각적으로 보기 시원한 유리그릇이 팔리기 시작하고, 19도가 되면 반소매 셔츠가 팔리기 시작한다. 두꺼운 스웨터는 영하 4도, 가죽무스탕이나 오리털 파카는 영하 8~10도까지 내려가야 팔린다.
편의점에서 겨울에 잘 팔리는 호빵은 영하 4도, 따뜻한 캔 커피는 영하 6도에서 잘 팔린다. 에어컨은 낮 최고 기온이 20도가 되면 팔리기 시작한다. 여름 낮 기온이 25도가 되기 시작하면 이때부터 한여름이 시작 되는데 이때부터 냉국수, 아이스크림, 주스, 보리차 등 전형적인 여름 상품이 잘 팔린다. 아이스크림은 25도에서 30도까지는 기온이 높아질수록 매출이 증가하지만 30도가 넘으면 오히려 판매량이 감소한다.이유는 무더위 속에서는 소비자들이 지방이 많고 수분이 적은 아이스크림보다는 빙수나 샤베트 유형을 선호하기 때문이다.
수박은 27도 때가 제일 잘 팔리고 떡볶이는 영상 0 ~1도일 때 잘 팔린다. 콜라는 25도를 넘으면 매출이 급증하고 1도 올라갈 때마다 판매량이 15% 가량 증가하고, 맥주는 평균기온 15도를 웃도는 5월초부터 매출이 늘어나기 시작해서 22도가 넘는 7월 말에서 8월 중순까지가 성수기이다. 반면 신선도가 생명인 우유나 요구르트 등은 기온상승과 매출액이 반비례한다. 이렇듯 기온의 변화에 따라 사람들의 행태가 바뀌고 그 바뀐 행위에 따라 해당 상품의 소비량도 달라진다. ❍ 날씨 마케팅 활용사례
❑ 수요를 예측하여 생산하고 판매량을 증대 시킨다
날씨 마케팅은 날씨를 이용하여 기업이 생산한 제품이나 서비스를 시장에 더 많이 팔고자 하는 것이 주된 목적이다. 계절이 바뀔 때마다 변하는 의류, 아이스크림 같은 빙과류, 에어컨이나 온풍기 같은 냉난방기 가전제품 등은 날씨 변화에 대단히 민감한 영향을 받고 있어 이에 따른 수요 예측이 필요하고 이를 토대로 생산량을 결정하여 재고 부담을 갖지 않고 기업을 경영할 수 있는 효과를 얻을 수 있다.
대표적인 사례로는 1994년 가정용 에어컨 시장에 처음 진출한 (주) 만도공조의 예를 들 수 있는데 만도공조는 그해 여름 날씨가 무더울 것이라는 중장기 기상 예보를 활용, 에어컨 생산에 필요한 자재를 미리 확보하고 3000대를 추가 생산 많은 이윤을 남길 수 있었다고 한다. 날씨 마케팅을 중소 상인이 활용하는 사례는 없을까? 필자는 우리지역 전통시장의 어느 상인의 수첩에서 수 십 년간의 계란 판매 추이를 적은 자료를 보고 깜짝 놀란 적이 있다.
그분 말씀이 여름 더운 날씨엔 산란율이 떨어져 가격이 오르고, 학교 방학이 시작되면 도시락 반찬이 줄어 매출이 감소된다며 계절별, 월별 판매량을 기록 관리하여 값이 오르고 내림의 원인을 환하게 분석하고 있었다. 이 역시 날씨 마케팅을 활용한 사례라 할 수 있다. 이러한 날씨 마케팅은 원래 기후조건에 의존하여 생산하던 농업, 축산업, 수산업 등의 1차 산업에서 중요하게 여겼으나 2000년을 기점으로 패션, 유통, 관광 건축 등 다양한 분야에서 폭 넓게 적용되고 있다.
❑ 위험요인을 기회요인으로 활용하라
옛날에 우산장수와 소금장수 아들을 둔 어머니가 있었다. 하루는 날씨가 무척 흐리고 비가오자 우산장수 아들이 장사가 잘 될 것을 생각하며 즐거워 하다가 소금장수하는 아들이 생각나자 걱정이 앞서 잠을 이룰 수가 없었다고 한다. 이렇듯 날씨는 누군가에게는 기회요인이 될 수도 있지만 위험요인이 될 수도 있다. 성공하는 사람들의 대부분은 위험요인을 기회요인으로 극복하는 지혜가 있다. 날씨 마케팅 역시 위험요인을 기회 요인으로 극복하는 지혜가 필요하다.
어느 레스토랑에서는 날씨 변화에 따라 손님들에게 제공하는 음식이나 종업원의 복장이 달라진다고 한다. 비 오는 날에는 우비를 착용하고 식사 전 따끈한 호박죽을 서비스로 내놓고, 비를 주제로 한 음악을 틀고, 눈 오는 겨울에는 스키 복장을 하고, 방금 구어 낸 군밤을 서비스하며 라이브 가수에게 눈과 관련된 노래를 부르게 하여 매출을 올렸다고 한다. 위험요인을 기회 요인으로 극복한 사례 중 하나이다.
좋은 사람들의 패션내의 브랜드 보디 가드에서 실행했던 한 사례를 살펴보면 장마철이 되면 매장 방문 율이 약 40% 정도 떨어지는 점을 착안 이 기간 동안 방문하는 고객에게는 PVC우산을 무료로 빌려주고 방문객중 5만 원 이상 제품을 구매한 고객에게는 고급 프릴 우산을 사은품으로 증정하여 매장 방문 율을 유지하고 동시에 고객 서비스를 통해 친근감을 심어 기업 이미지 제고에도 기여하는 일거양득(一擧兩得)의 마케팅을 전개해 화제가 되기도 했다.
❑ 여러 가지 마케팅 요소와 날씨
마케팅 접목으로 효과 극대화 동전의 양면성과 같이 기업에게는 항상 기회요인과 위험요인이 동시에 상존하기 마련이다. 기회는 누구든지 찾을 수 있다. 그러나 그러한 기회를 자신의 ‘사업 기회‘로 바꾸는 것은 누구나 할 수 있는 것은 아니다. 사업기회란 경쟁업체가 제공하지 못하는 자신만의 독특한 능력, 즉 차별적 우위를 말하는 것으로 마케팅 담당자의 아이디어, 철저한 마케팅조사, 고객맞춤관리, 벤치마킹 등에 의해 이루어진다. 비가 많이 온다고, 눈이 많이 왔다고 하늘 탓만 하는 수동적 자세에서 비가 오면 비 오는 분위기를, 눈이 오면 눈 오는 분위기를 살려 고객을 끌어들이는 적극적인 자세가 필요한 것이다.
이런 능동적인 자세와 발상이 바로 ’사업 기회‘를 만들어 성공기업으로 이끄는 것이다. 이러한 성공의 결과를 이루기 위해서는 마케터가 제공하는 마케팅 믹스(제품, 서비스, 가격, 경로, 촉진 등) 와 함께 날씨 마케팅의 조화를 이루도록 해야 한다. 다시 말해 합리적인 경영에 고부가가치를 얻을 수 있는 방법인 고급마케팅을 해야 한다는 말이다. 고급마케팅 전개에 있어 날씨는 이제 매우 중요한 몫을 차지하고 있다. 왜냐 인간은 날씨를 떠나 살 수 없는 존재이기 때문이다.
| 조병무, 경영학박사, 경영지도사, 한남대 경영대학원 겸임교수. 혁신창업개발원장, 전국소상공인협업화 컨설팅지원단장, 장애인기업종합지원센터 전문위원, 대전 충남 사회성향상 교육위원회장 <저서> 허리를 굽혀야 돈을 번다, 돈버는 길목은 따로 있다. e-mail : dr1133@hanmail.net | ||||||||||||
따라서 날씨마케팅은 앞으로 더욱 중요시 될 것이다. 이제 각 기업들은 날씨와 마케팅을 직접 연결 시장 활성화를 도모하는 데 진력(盡力) 할 것이다. 따라서 날씨에 대한 인식을 새롭게 해야 한다. 부연(敷衍)하면 날씨에는 분명 위험요인도 있다. 그러나 잘 활용하면 고수익을 창출할 수 있는 또 하나의 자산이기도 하다. 따라서 기상정보는 이제 새로운 시각에서 인식되어야 한다. 과거 가볍게 여기던 날씨정보에 큰돈이 되는 기회가 숨어있기 때문이다.
